年前，一位記者朋友問我，“鄭總，您做“獵頭”這么久，能不能告訴我究竟怎樣才能算得上是真正的獵頭？”的確，隨著這一行業(yè)的逐漸發(fā)展壯大，越來越多的人開始慢慢接觸到獵頭這一角色，然而同時，我們也看到一些同行，打著獵頭服務的旗號做著人才推介，甚至有單就接、收錢就走的情況也屢有發(fā)生，一定程度上也讓這一新興的行業(yè)蒙上了陰影。我想做獵頭說簡單也簡單，就是幫企業(yè)尋獵到合適的人才。但真正做起來卻又不是那么簡單，如何區(qū)別于一般的人才中介，如何最大限度地為企業(yè)服務、為人才服務正是我們要思考的。
為企業(yè)把脈
--讀懂企業(yè),為企業(yè)把好脈、看好病，才能開好“處方”。
有人說，獵頭就是給企業(yè)物色人才的。此話不假，但不全面，我一直認為，獵頭嚴格意義上做的是人力資源咨詢診斷，而不是推介；真正的“獵手”并不是搬磚頭、挖墻角，而是要有望、聞、問、切的本領，要能夠看出企業(yè)人力資源管理的病癥，并開出適合企業(yè)的“處方”。簡單的推介一個人才那是一般中介機構做的事。
一般在接受委托之后，我首先會對這家公司進行深度的了解，包括對企業(yè)在行業(yè)中的地位、企業(yè)的商業(yè)信譽、行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)主要產品、業(yè)務分布、組織結構和管理風格、企業(yè)文化、核心競爭力、成功的關鍵、用人標準、人事變動、招聘工作的負責人、出色員工的基本情況等具體方面的了解，并在此基礎上分析該企業(yè)對人才的吸引力是什么。
我為企業(yè)服務，每個職位獵取前都會到企業(yè)辦公區(qū)、生產區(qū)和后勤管理區(qū)看，主要是看員工的精神面貌和精神狀態(tài)，各項管理的落實到位情況，細節(jié)的處理情況，如辦公室的布局、衛(wèi)生間的管理、食堂的管理、車間現場的管理、門衛(wèi)監(jiān)督檢查、宣傳欄資料更新、網站資料的更新、職工廠服著裝情況、班車的運行等，通過觀察企業(yè)辦公現場、生產現場，判斷企業(yè)的管理現狀。
有一次，某油脂企業(yè)委托我們獵取總經理。我在企業(yè)背景調查中了解到這樣一件事：該企業(yè)在出售油渣餅給農民喂豬時，將變質的地溝雜質摻在其中，導致豬死亡。從這件事可以看出企業(yè)的誠信度有問題，那么企業(yè)對人才、對獵頭公司會誠信嗎？因此我們拒絕了對該企業(yè)的服務。
隨著獵頭服務經驗的積累和公司的成長，一開始能接到單子就不錯的境地已經完全扭轉了，通常情況下，企業(yè)必須滿足以下五點，才能成為我的服務對象：一是企業(yè)銷售額至少在3個億以上；二是獵聘職位必須是總監(jiān)以上的崗位；三是所獵職位年薪至少在30萬以上；四是必須與企業(yè)老總深度交流4小時以上；五是獵頭傭金必須在30%以上。
慧眼識英才
---讀懂人才，才能找到企業(yè)合適的人選
人才其實比比皆是，每個人都有某一方面的長處，同時又不可避免的存在這樣那樣的缺點。這個人是否適合這個企業(yè)？是否適合所獵的崗位？這是獵頭判別人才的出發(fā)點也是最為關鍵的地方，一個成功的獵頭就是要將合適的人才推薦到最適合他發(fā)揮個人工作潛能的平臺上，最大限度地為這個企業(yè)發(fā)展而服務。因此，真正讀懂人才就是獵頭要做的功課。
讀人才有很多方法，如：通過電話、簡歷、交流，通過人才工作環(huán)境和家庭環(huán)境，通過人才的家庭成員和最好朋友，通過人才的頭發(fā)、臉部、眼睛、耳朵，通過人才的行動、走路，通過人才衣著、裝飾，通過人才的語言、語音、語速，通過人才的表情和肢體語言，通過人才的興趣愛好，通過人才生活和工作習慣，通過與人才的面談交流，通過人才的寫字筆跡等，讀出人才的業(yè)績，讀出人才的特長，讀出人才的心態(tài)，讀出人才的基本技能，讀出人才的團隊合作、創(chuàng)新、適應環(huán)境等能力，讀出人才是否是企業(yè)(老總、崗位)需要的人。
人們常說不拘小節(jié)，一些小的瑕疵無傷大雅，但是這也要具體問題具體研究。我曾經與無錫某外資企業(yè)人力資源部的伍經理多次交流，一直非?？春眠@個人才，準備推薦他到某大型企業(yè)任人力資源總監(jiān)，但在一次吃飯時，我們發(fā)現該人才著裝不整潔、吃飯時筷子在菜里撥來撥去，在獵頭顧問看來，企業(yè)高級管理人員吃飯也是一種工作，如果其素養(yǎng)不夠直接影響企業(yè)形象，最后決定不做推薦。當然我們并不否認這個人才的業(yè)務能力，如果是為一個企業(yè)招聘人力資源經理，無疑他是勝任的，但是考慮到這家大型企業(yè)的整體形象和公司文化以及總監(jiān)職位的勝任力，他將來是需要直接面對政府機關等很多重要客戶的，也就是代表這家大公司形象的，所以這個人才并不適合。因此，我們在讀懂人才的同時，很重要的一點還是要結合對企業(yè)及招聘崗位的了解，這是一個綜合考量的過程。
做企業(yè)和人才的“娘家人”
通常為一個企業(yè)物色到一個合適的人才，上崗了，雙方都很滿意，皆大歡喜，收取傭金后獵頭的這一單業(yè)務也就圓滿完成了。但我不是這樣，我認為，做好后續(xù)服務也是獵頭服務真功夫的體現。
為保證獵取的人才到企業(yè)能“成活”，能在企業(yè)發(fā)揮作用，我感覺獵手要花大力氣做好人才和企業(yè)的后續(xù)服務。一般在人才到崗第一天、第一周、第一月等關鍵環(huán)節(jié)上做好輔導。上班前要輔導企業(yè)如何用好獵取的人才，要輔導人才如何盡快的熟悉企業(yè)；上班一周時輔導好企業(yè)如何發(fā)揮人才的特長，輔導人才如何發(fā)揮作用等；輔導要有針對性，要幫助企業(yè)和人才解決問題和困難，要注重細節(jié)和小處，要讓企業(yè)和人才都看出獵頭的作用和好處。
我曾經為一家企業(yè)獵取了一名財務總監(jiān)，但人才到崗的第一天，被換了四次辦公室。得知這一情況后，我先給企業(yè)老總一個電話，了解對人才第一天工作的感覺并詢問了辦公室安排的情況，和企業(yè)交換了對人才的看法；晚上我又請人才到茶社聊一天的感受，讓人才把心里不舒服感受或不受重視的想法說出來，并一起分析企業(yè)老總換辦公室的真正想法。使人才感覺到企業(yè)老總瞻前顧后地為其頻換辦公室是對自己的重視，是希望能夠讓自己盡快了解企業(yè)、適應企業(yè)。通過溝通、交流、分析，使這名財務總監(jiān)心里的誤解被化解，也使人才感覺到自己的責任和使命。
按獵頭常規(guī)，收費是按照簽協(xié)議、見人才前和到崗后等三次收取傭金，即使不成功也只退部分費用。在我們公司，每一單獵頭服務我們都有承諾，凡是我做的項目，人才到崗三個月內，不論是人才的原因，還是企業(yè)的原因，我都將收到的所有傭金全部退還企業(yè)，以此來增強獵手的責任意識和對企業(yè)、對人才的負責感，保證獵頭服務的質量和效果。
獵手應該是企業(yè)老總和人才的娘家。無論企業(yè)和人才，他們有困難、有問題就能想到獵頭顧問，有高興事、煩心事也能想到獵頭顧問。為在合肥工作而不能回家的外地人才準備年夜飯，做好外地人才家人來肥的接待，這些事對我們來說習以平常，我們服務的每一位人才和企業(yè)老總都與我保持著密切的聯(lián)系，成為日后的朋友，他們工作上遇到煩心事也都會找我傾訴。南京的一位人才在合肥工作期間，她的愛人、孩子、公公、婆婆、姐姐來肥我都接待過，即便她換了新單位遇到了困難和問題都會想到我，她生病住院我們同樣派人去看望，她經常向人介紹我們是她的“娘家大哥”。
（注：2008年3月18日 《組織人事報》5版） 聯(lián)系：13956044082 鄭孝領