年前，一位記者朋友問(wèn)我，“鄭總，您做“獵頭”這么久，能不能告訴我究竟怎樣才能算得上是真正的獵頭？”的確，隨著這一行業(yè)的逐漸發(fā)展壯大，越來(lái)越多的人開(kāi)始慢慢接觸到獵頭這一角色，然而同時(shí)，我們也看到一些同行，打著獵頭服務(wù)的旗號(hào)做著人才推介，甚至有單就接、收錢(qián)就走的情況也屢有發(fā)生，一定程度上也讓這一新興的行業(yè)蒙上了陰影。我想做獵頭說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，就是幫企業(yè)尋獵到合適的人才。但真正做起來(lái)卻又不是那么簡(jiǎn)單，如何區(qū)別于一般的人才中介，如何最大限度地為企業(yè)服務(wù)、為人才服務(wù)正是我們要思考的。
為企業(yè)把脈
--讀懂企業(yè),為企業(yè)把好脈、看好病，才能開(kāi)好“處方”。
有人說(shuō)，獵頭就是給企業(yè)物色人才的。此話不假，但不全面，我一直認(rèn)為，獵頭嚴(yán)格意義上做的是人力資源咨詢?cè)\斷，而不是推介；真正的“獵手”并不是搬磚頭、挖墻角，而是要有望、聞、問(wèn)、切的本領(lǐng)，要能夠看出企業(yè)人力資源管理的病癥，并開(kāi)出適合企業(yè)的“處方”。簡(jiǎn)單的推介一個(gè)人才那是一般中介機(jī)構(gòu)做的事。
一般在接受委托之后，我首先會(huì)對(duì)這家公司進(jìn)行深度的了解，包括對(duì)企業(yè)在行業(yè)中的地位、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、行業(yè)發(fā)展情況、企業(yè)主要產(chǎn)品、業(yè)務(wù)分布、組織結(jié)構(gòu)和管理風(fēng)格、企業(yè)文化、核心競(jìng)爭(zhēng)力、成功的關(guān)鍵、用人標(biāo)準(zhǔn)、人事變動(dòng)、招聘工作的負(fù)責(zé)人、出色員工的基本情況等具體方面的了解，并在此基礎(chǔ)上分析該企業(yè)對(duì)人才的吸引力是什么。
我為企業(yè)服務(wù)，每個(gè)職位獵取前都會(huì)到企業(yè)辦公區(qū)、生產(chǎn)區(qū)和后勤管理區(qū)看，主要是看員工的精神面貌和精神狀態(tài)，各項(xiàng)管理的落實(shí)到位情況，細(xì)節(jié)的處理情況，如辦公室的布局、衛(wèi)生間的管理、食堂的管理、車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)的管理、門(mén)衛(wèi)監(jiān)督檢查、宣傳欄資料更新、網(wǎng)站資料的更新、職工廠服著裝情況、班車(chē)的運(yùn)行等，通過(guò)觀察企業(yè)辦公現(xiàn)場(chǎng)、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，判斷企業(yè)的管理現(xiàn)狀。
有一次，某油脂企業(yè)委托我們獵取總經(jīng)理。我在企業(yè)背景調(diào)查中了解到這樣一件事：該企業(yè)在出售油渣餅給農(nóng)民喂豬時(shí)，將變質(zhì)的地溝雜質(zhì)摻在其中，導(dǎo)致豬死亡。從這件事可以看出企業(yè)的誠(chéng)信度有問(wèn)題，那么企業(yè)對(duì)人才、對(duì)獵頭公司會(huì)誠(chéng)信嗎？因此我們拒絕了對(duì)該企業(yè)的服務(wù)。
隨著獵頭服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累和公司的成長(zhǎng)，一開(kāi)始能接到單子就不錯(cuò)的境地已經(jīng)完全扭轉(zhuǎn)了，通常情況下，企業(yè)必須滿足以下五點(diǎn)，才能成為我的服務(wù)對(duì)象：一是企業(yè)銷(xiāo)售額至少在3個(gè)億以上；二是獵聘職位必須是總監(jiān)以上的崗位；三是所獵職位年薪至少在30萬(wàn)以上；四是必須與企業(yè)老總深度交流4小時(shí)以上；五是獵頭傭金必須在30%以上。
慧眼識(shí)英才
---讀懂人才，才能找到企業(yè)合適的人選
人才其實(shí)比比皆是，每個(gè)人都有某一方面的長(zhǎng)處，同時(shí)又不可避免的存在這樣那樣的缺點(diǎn)。這個(gè)人是否適合這個(gè)企業(yè)？是否適合所獵的崗位？這是獵頭判別人才的出發(fā)點(diǎn)也是最為關(guān)鍵的地方，一個(gè)成功的獵頭就是要將合適的人才推薦到最適合他發(fā)揮個(gè)人工作潛能的平臺(tái)上，最大限度地為這個(gè)企業(yè)發(fā)展而服務(wù)。因此，真正讀懂人才就是獵頭要做的功課。
讀人才有很多方法，如：通過(guò)電話、簡(jiǎn)歷、交流，通過(guò)人才工作環(huán)境和家庭環(huán)境，通過(guò)人才的家庭成員和最好朋友，通過(guò)人才的頭發(fā)、臉部、眼睛、耳朵，通過(guò)人才的行動(dòng)、走路，通過(guò)人才衣著、裝飾，通過(guò)人才的語(yǔ)言、語(yǔ)音、語(yǔ)速，通過(guò)人才的表情和肢體語(yǔ)言，通過(guò)人才的興趣愛(ài)好，通過(guò)人才生活和工作習(xí)慣，通過(guò)與人才的面談交流，通過(guò)人才的寫(xiě)字筆跡等，讀出人才的業(yè)績(jī)，讀出人才的特長(zhǎng)，讀出人才的心態(tài)，讀出人才的基本技能，讀出人才的團(tuán)隊(duì)合作、創(chuàng)新、適應(yīng)環(huán)境等能力，讀出人才是否是企業(yè)(老總、崗位)需要的人。
人們常說(shuō)不拘小節(jié)，一些小的瑕疵無(wú)傷大雅，但是這也要具體問(wèn)題具體研究。我曾經(jīng)與無(wú)錫某外資企業(yè)人力資源部的伍經(jīng)理多次交流，一直非?？春眠@個(gè)人才，準(zhǔn)備推薦他到某大型企業(yè)任人力資源總監(jiān)，但在一次吃飯時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)該人才著裝不整潔、吃飯時(shí)筷子在菜里撥來(lái)?yè)苋ィ讷C頭顧問(wèn)看來(lái)，企業(yè)高級(jí)管理人員吃飯也是一種工作，如果其素養(yǎng)不夠直接影響企業(yè)形象，最后決定不做推薦。當(dāng)然我們并不否認(rèn)這個(gè)人才的業(yè)務(wù)能力，如果是為一個(gè)企業(yè)招聘人力資源經(jīng)理，無(wú)疑他是勝任的，但是考慮到這家大型企業(yè)的整體形象和公司文化以及總監(jiān)職位的勝任力，他將來(lái)是需要直接面對(duì)政府機(jī)關(guān)等很多重要客戶的，也就是代表這家大公司形象的，所以這個(gè)人才并不適合。因此，我們?cè)谧x懂人才的同時(shí)，很重要的一點(diǎn)還是要結(jié)合對(duì)企業(yè)及招聘崗位的了解，這是一個(gè)綜合考量的過(guò)程。
做企業(yè)和人才的“娘家人”
通常為一個(gè)企業(yè)物色到一個(gè)合適的人才，上崗了，雙方都很滿意，皆大歡喜，收取傭金后獵頭的這一單業(yè)務(wù)也就圓滿完成了。但我不是這樣，我認(rèn)為，做好后續(xù)服務(wù)也是獵頭服務(wù)真功夫的體現(xiàn)。
為保證獵取的人才到企業(yè)能“成活”，能在企業(yè)發(fā)揮作用，我感覺(jué)獵手要花大力氣做好人才和企業(yè)的后續(xù)服務(wù)。一般在人才到崗第一天、第一周、第一月等關(guān)鍵環(huán)節(jié)上做好輔導(dǎo)。上班前要輔導(dǎo)企業(yè)如何用好獵取的人才，要輔導(dǎo)人才如何盡快的熟悉企業(yè)；上班一周時(shí)輔導(dǎo)好企業(yè)如何發(fā)揮人才的特長(zhǎng)，輔導(dǎo)人才如何發(fā)揮作用等；輔導(dǎo)要有針對(duì)性，要幫助企業(yè)和人才解決問(wèn)題和困難，要注重細(xì)節(jié)和小處，要讓企業(yè)和人才都看出獵頭的作用和好處。
我曾經(jīng)為一家企業(yè)獵取了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)，但人才到崗的第一天，被換了四次辦公室。得知這一情況后，我先給企業(yè)老總一個(gè)電話，了解對(duì)人才第一天工作的感覺(jué)并詢問(wèn)了辦公室安排的情況，和企業(yè)交換了對(duì)人才的看法；晚上我又請(qǐng)人才到茶社聊一天的感受，讓人才把心里不舒服感受或不受重視的想法說(shuō)出來(lái)，并一起分析企業(yè)老總換辦公室的真正想法。使人才感覺(jué)到企業(yè)老總瞻前顧后地為其頻換辦公室是對(duì)自己的重視，是希望能夠讓自己盡快了解企業(yè)、適應(yīng)企業(yè)。通過(guò)溝通、交流、分析，使這名財(cái)務(wù)總監(jiān)心里的誤解被化解，也使人才感覺(jué)到自己的責(zé)任和使命。
按獵頭常規(guī)，收費(fèi)是按照簽協(xié)議、見(jiàn)人才前和到崗后等三次收取傭金，即使不成功也只退部分費(fèi)用。在我們公司，每一單獵頭服務(wù)我們都有承諾，凡是我做的項(xiàng)目，人才到崗三個(gè)月內(nèi)，不論是人才的原因，還是企業(yè)的原因，我都將收到的所有傭金全部退還企業(yè)，以此來(lái)增強(qiáng)獵手的責(zé)任意識(shí)和對(duì)企業(yè)、對(duì)人才的負(fù)責(zé)感，保證獵頭服務(wù)的質(zhì)量和效果。
獵手應(yīng)該是企業(yè)老總和人才的娘家。無(wú)論企業(yè)和人才，他們有困難、有問(wèn)題就能想到獵頭顧問(wèn)，有高興事、煩心事也能想到獵頭顧問(wèn)。為在合肥工作而不能回家的外地人才準(zhǔn)備年夜飯，做好外地人才家人來(lái)肥的接待，這些事對(duì)我們來(lái)說(shuō)習(xí)以平常，我們服務(wù)的每一位人才和企業(yè)老總都與我保持著密切的聯(lián)系，成為日后的朋友，他們工作上遇到煩心事也都會(huì)找我傾訴。南京的一位人才在合肥工作期間，她的愛(ài)人、孩子、公公、婆婆、姐姐來(lái)肥我都接待過(guò)，即便她換了新單位遇到了困難和問(wèn)題都會(huì)想到我，她生病住院我們同樣派人去看望，她經(jīng)常向人介紹我們是她的“娘家大哥”。
（注：2008年3月18日 《組織人事報(bào)》5版） 聯(lián)系：13956044082 鄭孝領(lǐng)